Pregúntale a cualquier dueño de dónde vinieron sus mejores clientes y la mayoría dirá de boca en boca. Luego pregúntale cuál es su sistema para generar referidos, y la sala se queda en silencio. Su mejor canal es el que no hacen nada por fomentar. Solo esperan que siga pasando.
Un cliente referido confía en ti antes de la primera llamada, cuesta casi nada de adquirir y cierra más rápido que cualquier prospecto frío. Sin embargo, la mayoría de los negocios trata los referidos como un accidente feliz en vez de un sistema. El arreglo es hacer por los referidos lo que haces por cualquier otro canal: pedir en el momento correcto, hacerlo sin esfuerzo y automatizarlo.
01 · Por qué los referidos son tu mejor canal
Antes de cualquier táctica, entiende por qué vale la pena construir este canal. Un cliente referido llega pre-vendido, porque alguien en quien confía ya respondió por ti. Eso cambia cada número que importa.
02 · El sistema de referidos
La mayoría de los negocios no tiene un problema de referidos. Tiene un problema de pedir. Construye un sistema simple alrededor del momento, la facilidad y una petición clara, y los referidos dejan de ser aleatorios.
03 · Haz que corra en piloto automático
Un sistema de referidos que tienes que recordar se detiene la primera semana ocupada, igual que el seguimiento. Los negocios con un flujo constante de referidos automatizan la petición para que ocurra cada vez, en el momento correcto, sin que nadie lo piense.
04 · El canal que nadie estaba trabajando (una conversación de nuestra cocina)
La razón por la que la mayoría de los negocios subutiliza los referidos no es que no funcionen. Es que pedir se siente incómodo, así que nunca se sistematiza.
Fuentes
Patrones de clientes Hub365. Lead Response Management Study, MIT y Harvard Business Review.
